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Buyer Persona: Comprende a tu audiencia y atrapa a tus clientes

Enhorabuena por llegar hasta este pedazo de Post sobre el Buyer Persona que me he currado y que te va a dejar loki, y es que seguramente no encontrarás en ningún otro lugar algunas cosas que aquí te voy a contar. Porque son de cosecha propia. 😉 

Hoy vamos a charlar un rato sobre el buyer persona o cliente ideal o avatar o comoquiera que hayas escuchado que se le pueda llamar, que no es más que una maravillosa herramienta de marketing que te va a ayudar a vender, si si, a vender.

Consiste en crear una descripción detallada de quién quieres que te compre.

Correcto, de tu cliente ideal, esa personita con la que te flipa trabajar y te ayuda a sentirte feliz y a mantener la motivación de trabajar en tu negocio día a día. 

La forma que te voy a presentar no será la típica de “Pepita, 30 años, vive en Barcelona,  tiene un perro salchicha y le da miedo volar…eso es inútil y apenas te va ayudar de verdad

Mi sistema es más divertido, al menos cuando si lo trabajas conmigo en sesión individual, jeje, pero bueno, sea como sea tener estos puntos claros hará que puedas escribir textos persuasivos que te ayuden a conectar con tu avatar, que tus futuros clientes se sientan suuuper comprendidos, que puedas crear servicios que le se vendan solos y que en general la venta fluya como el agua en el río. 

Así que no te digo más, y vamos al lío 😉

¡Ah! Por cierto, si quieres la plantilla que he usado para desvelarte mi propio buyer persona, no olvides unirte a la newsletter desde aquí y te pasaré una plantilla que podrás rellenar y utilizar a tu voluntad ;P

Y ya por último por si no me tienes fichada, aquí Isa Bofill al habla, una consultora de marketing digital un poquito especial. Jiji. 

Hechas las presentaciones, vamos al lío y veamos qué es un buyer persona, cómo puedes crear el tuyo y cómo podrás sacarle el mayor partido a esta “definición de tu personita”. 

¿Qué es eso del buyer persona? 

Definición de cliente ideal

La definición de tu buyer persona, cliente ideal o avatar no es más que una construcción ficticia de esa persona que quieres que te compre todo rato. 

Y lo de ficticia es principalmente y sobre todo la primera vez que la haces, ya que luego conforme más trabajes, más clientes tengas, más claridad tendrás sobre esta persona. 

Esto te lo digo para eliminar esa presión de querer tener todo claro y perfecto.

Esta definición reúne las características principales sobre el problema que tiene, lo que más anhela, y cómo necesita lo que tú le vas a ofrecer. 

Hay muchas formas de hacerlo, aunque muchas de ellas, no sirven para nada realmente, porque no se centran en lo importante. 

Saber cómo se llama su perro, incluso saber que tiene perro, a no ser que tu negocio trate de eso, a ti poco te va a aportar. 

Igual pasa con el sexo, la edad, la población… ainsss de verdad, todos datos no suelen ser relevantes

De hecho tu cliente ideal, es un segmento de la población, que tiene una problemática común, una forma de entender o unos anhelos que conseguir. 

Por ejemplo, si te dedicas al pilates para personas que desean cuidarse y dejarse de tonterías por fin, ahí pueden entrar mujeres de 35 años con hijos o de 50 ejecutivas. 

La problemática que tienen ambas muy probablemente es que van ajetreadas, el día se las come, no tienen tiempo de desplazarse o de unirse a horarios de gimnasios… etc. y esto es lo que hay que tener en cuenta. 

Ojo, no estoy diciendo que si tú decides dedicarte a micronicho que se llama, y eliges ser profe de pilates para mujeres ejecutivas, pues maravilla.

Porque eso te va a dar una visión, una forma de comunicarte, de hablarle a los problemas de forma muy concreta… en definitiva comprender muy muy bien y conectar por completo con tu cliente ideal. 

Pero si eso no sale de primeras, no te pares, y empieza a comunicar, y a vender desde el principio.

De verdad, no suele ser tan relevante, aunque nos han hecho creer que si no lo haces y si no te super especializas, no lo lograrás, es mentira. 

Pero dicho esto, tampoco te vayas a flipar y meter a tooodo el mundo, hay que concretar. 

Y verás que con lo que yo te traigo vas a hacerlo pero sin que la locura forme parte del proceso. 

Importancia de crear un buyer persona en el marketing 

Tal y como te he comentado tener claro clarinete a nuestro buyer persona nos va a ayudar a vender, pero en todo tu negocio en general te va a ayudar.

Gracias a tener clara la personita que quieres impactar, podrás saber si te servirá mejor un canal u otro, por ejemplo no es buena idea buscar a mi madre en instagram… 

También nos será útil para saber qué tipos de servicios o productos crear, si tienes claro que son mujeres ajetreadas, no les hagas clases de 2h porque ni el mejor de los sueños lo podrán introducir en su vida. 

Comprender a quién quieres ayudar te da foco para crear las estrategias más efectivas para ello. 

Beneficios de definir muy bien a tu avatar. 

  • Mejorar la comprensión de la persona a la que queremos ayudar nos ayuda a ofrecer servicios y productos que encajen en sus necesidades específicas y así verás que se venden mucho mejor. 
  • Personalizar los mensajes y los contenidos, incluso elegir los canales más apropiados, pudiendo invertir menos tiempo en ello. 
  • Reducir los recursos en general que necesitamos para impactar y vender. 
  • Conseguir comunidades más alineadas, y con ello, más ventas, y más motivación para ti. 
  • Tener un negocio que de verdad ayuda y por tanto que tenga más probabilidad de perdurar en el tiempo. 

¿Qué tipo de negocios necesitan tener bien definido a su buyer persona?

Esta pregunta es una trampa como un templo. Pero creía importante y muy relevante comentarlo. 

TODOS LOS NEGOCIOS DIGITALES, OFFLINE Y de todos los colores TIENE QUE DEFINIR A SU CLIENTE IDEAL. 

¿Aunque tenga una tienda de cocinas? 

Y si ¿yo tengo una peluquería? 

Yo soy nutricionista, y comer bien necesita todo el mundo. 

Los psicólogos son necesarios para todas las personas. 

Isa, ¿y si tengo un supermercado? 

Vuelvo a decirlo. TODOS LOS NEGOCIOS de todos los colores TIENE QUE DEFINIR A SU CLIENTE IDEAL

Es cierto, puede haber negocios que tengan varios clientes ideales, pero eso no significa que no hay que definirlos. 

Solo cuando los defines, obtendrás los beneficios de tenerlo. 

Pero, y si yo ya tengo un negocio que funciona, y nunca lo hice? O quiero ampliar servicios…  

Mira, he tenido clientes que tienen un negocio que funciona, pero está algo estancado, no crece, ¿por qué? Necesitan actualizar a su cliente ideal. 

Y es que la gente no compra un producto o servicio, compra una transformación. 

Y para poder transmitir esa transformación que va a tener y conectar con la persona, necesitamos haberla definido. 

Así que vamos a empezar con el lío.

Cómo crear un buen buyer persona en 4 pasos

Ha llegado el momento de ponerte manos a la tecla, o si eres más de papel y lápiz, ves preparando la libreta. 

Te voy a presentar los principales ejercicios que yo misma utilizo en las sesiones de consultoría con mis clientas. 

Ya te advierto que son muy potentes. 

Un último aviso a navegantes, cuidado con no ser específico y concreto. Aquí cuanto más lo seas, mejor te irá. 

1. Crea el mapa mental de tu cliente ideal.

Deseos velados

¿Qué sueña y desea tu cliente ideal? 

Cuidado con el típico error que se suele cometer en este apartado. 

No estamos hablando de sus sueños en general. 

Si tu negocio es un estudio de pilates, tienes que pensar en los deseos relacionados con lo que tu vendes, lo que solucionas. 

Quizá tu personita desea una casa en la playa, o tener familia numerosa, pero no son cosas que a ti te incumben en tu negocio. 

Espero que esto haya quedado claro. 

Para concretar estos, los vamos a dividir en:

Deseo principal 

Tu personita, esa a la que deseas ayudar, tendrá muchos deseos relacionados con lo que tú vas a solucionar, pero hay un deseo que los domina a todos, como en el señor de los anillos. 

Encuéntralo y tenlo muy presente, porque es el que más tendrás que explotar. 

Deseo secundario

El resto de deseos (y el principal también) están relacionados con estas temáticas. 

Status

¿Cómo va a cambiar su relación social? ¿Qué desea en este aspecto? 

Dinero

¿Conseguirá más dinero? O quizá gastar menos… dale unas vueltas. 

Felicidad

¿De qué forma le ayuda a ser más feliz? ¿Más paz mental, más tranquilidad, más serenidad, claridad en su vida…? 

Puntos de dolor

Seguimos con otro tema importante, los puntos de dolor. 

Aquí uniremos los problemas, pero con un pasito más allá. ¿Qué piensa y siente con cada uno de esos problemas? 

Tiene sobrepeso -> se convierte en puntos de dolor del tipo:

Ponerse el bikini en verano le da vergüenza, o se critica mucho cuando ve a la chica nueva del trabajo que tiene un tipazo…

El “problema” es uno, pero los puntos de dolor son las situaciones de la vida que le duelen por ese tema a resolver. 

Objeciones

¿Por qué te dice o se dice que no te a comprar? 

Poco tiempo. 

No pareces profesional. 

No cree que lo vaya a lograr. 

No se siente capaz de comprometerse. 

No tiene dinero para hacer frente a un pago grande…

No le gusta invertir en programas grupales

Investiga 😉 ¿Cómo actúa y qué le detiene? 

Mitos o creencias

En todos los sectores existen esas creencias o “formas de verlo” que se mantienen y más que bien, hacen mucho mal. 

En marketing por ejemplo existe la creencia de que si no estás en redes sociales, no lograrás un negocio rentable. Y como sea digital, hasta luego MariCarmen

En el tema del ejercicio, mucha gente cree que si no haces 1h mínimo todos los días no lograrás resultados… 

A veces pueden aparecer disfrazadas objeciones, pero en realidad son cosas instauradas en nuestro sistema y no son ciertas, así que mantén los ojos abiertos para descubrir de qué forma tu cliente ideal se está engañando. 

2. Define los niveles de conciencia y elige cuál tiene tu avatar.

Este ejercicio lo diseñé gracias a estudiar Coaching.

En el cambio de hábitos hay distintos niveles de conciencia del problema. Y eso es lo que tú tienes que investigar. 

En el cambio hay 5 niveles.

Nivel 1. Precontemplación: la persona no considera que haya un problema, ni que necesite un cambio en su vida. Por lo que no suele buscar o investigar sobre el problema. 

Nivel 2. Contemplación. Aquí ya empieza a ser consciente de que existe un problema, pero considera el cambio a la vez que lo rechaza. Está recogiendo motivos para el cambio, se interesa en cómo podría ser… pero los motivos para no generar la acción aún pesan mucho. 

Nivel 3. Preparación. “Ha llegado el momento”. Los motivos para el cambio han hecho su efecto y la persona está motivada para moverse hacia allí. Pero le faltan recursos, no tiene ni idea de cómo lograrlo, es un buen momento para buscar ayuda externa y de hecho será su mejor apoyo para ello. 

Nivel 4. Acción. La persona está implicada en su propio cambio, sigue necesitando esa mano externa para no desviarse, para tener un camino, pero la motivación y las ganas de seguir son internas. 

Nivel 5. Mantenimiento. El cambio forma parte de la persona, el hábito está totalmente instaurado o el resultado se está materializando. Ya no se necesita una fuerza externa para avanzar, aunque eso no quita que pueda venir bien. 

Teniendo en cuenta todos todos niveles, define cada uno para tu cliente ideal. 

Tranqui que luego te he dejado mi ejemplo para que veas un caso real y que sepas cómo poder hacer el tuyo. 

Pero aquí tú tienes que definir cada uno de los niveles. Y de ahí decidir cuál es que tiene tu personita, con qué nivel es el que tú quieres trabajar. 

Quieres despertar consciencias? O te avatar es más bien una persona que ya tiene el resultado y lo que necesita es subir de nivel? 

Gracias a este ejercicio podrás definir ese segmento del que te hablaba al inicio. 

3. Define el caminito que le llevará a su transformación a tu buyer persona

Ojo. No es el customer journey, no te confundas (de ese hablaré otro día tranqui) 

En este potente ejercicio, que te va a ayudar mucho para definir a tu cliente ideal, pero también a tener todavía más claridad sobre los servicios o productos que puedes ir creando para tener una cartera de servicios bien completa que ayude a tu avatar en todos los pasos que necesitará para conseguir la transformación que tanto desea, y a ti te ayudará a tener una laaaarga vida del cliente en tu cartera.

Partiendo del nivel que has elegido en el punto anterior, tu cliente ideal, necesita llegar de ese punto A, inicial, al punto F, que será el final. 

PUNTO A -> tu ayuda con servicios, productos…  -> PUNTO F

Entre el punto A y el punto F hay distintas etapas que tu personita irá pasando. 

Siguiendo con el ejemplo del pilates. 

Parto del nivel 3, tengo bien claro que quiero el cambio, a mí no hace falta que nadie me venga a contar los beneficios, pero necesito una mano amiga que me ayude a mantener la motivación, que me diga qué pasos ir dando, que me ayude a ver mis avances… sentirme acompañada y motivada. 

En ese punto voy a encontrar momentos de motivación, de avance, pero estoy construyendo una nueva rutina, entonces encontraré momentos de bajón, de 0 ganas de ponerme a entrenar… etc. 

De ahí pasaré al punto A.1 o B o 2…

Donde ya voy teniendo más seguridad en mis rutinas, he encontrado la forma de mantener el ejercicio, formo parte de una comunidad, me siento motivada. 

Pero sigo necesitando esa mano que me guía. 

Por eso luego irá el punto A.2 o C o 3…

Y así sucesivamente tendrás que ir detallando los pasos que tendrá que dar la personita y que tú con tus servicios le ayudarás a transitar.

Hasta que:

Punto F. Final.

Soy totalmente independiente, esto motivada, la rutina forma parte de mi vida, y no necesito que ninguna fuerza externa siga tirando de mí. 

Aún así me gusta sentir que formo parte de algo más. También quiero seguir avanzando en mis retos, tener nuevas clases… 

Tener estos pasos claros me pueden dar las pistas que necesito para desarrollar los servicios de pilates. 

Porque cuando está en el punto A inicial, necesita que estén muy encima, cosas sencillas, que entren dentro de su rutina ajetreada, tener comunidad con otras chicas que estén en su mismo punto, pero a la vez, ves a otras que ya están más avanzadas y que han pasado por donde ella. 

En el siguiente punto, necesita tener algo más de libertad, sentirse más independiente, pero que le recuerden lo que está consiguiendo, ayudarla a darse cuenta que está avanzando. 

Para el punto final, puedo crear un producto con clases más difíciles, retadoras, más largas… pero que sigan formando parte de una comunidad, más de su nivel. 

Sé que esto puede parecer obvio si lo pensamos, pero ese es el problema que muchas veces me encuentro, que no se ha pensado, y se tiene un proyecto súper chulo pero para el momento equivocado, y claro, vender a alguien en el punto inicial algo del punto final, va a generar frustración y malos resultados, para ti y para la clienta. 

Eso, si se llega a vender, que así es como luego llegan los “jolines Isa, nos vendo…”

4. Desarrolla su historia y crea el testimonio. 

Sé que te había dicho que esto no trataba de decir “Pepita, 30 años, vive en Barcelona,  tiene un perro salchicha y le da miedo volar…” peeero, a las personas nos encantan las historias, a ti también, y a esa personita que te va a comprar sin parar también. 

Con esto quiero decirte que con todo lo que hemos concretado llegado a este punto, sí estás ready para construir una historia con todos esos datos, no para definir, sino para que a ti te resulte más fácil de conectar con tu cliente ideal y sobre todo, mas fácil de recordar cuando vayas a crear. 

No es lo mismo decir, mi buyer persona necesita blablabla… que decir, mi querida Beatriz que lleva esa vida tan ajetreada con los niños y el trabajo, necesita esto de mí. 

Conectas más. 

Pero para construirla te propongo hacerlo como si de un testimonio se tratase. 

Escribe el testimonio que tu queridísima cliente ideal escribirá tras pasar por tus manos. 

Antes

¿Cómo estaba antes de ti? ¿Cómo es su vida?¿Cómo se siente?¿Qué piensa? ¿Cómo ve su futuro? ¿Qué sueña?… 

Proceso

¿Qué destaca de haber trabajado contigo? ¿Qué le ha encantado de tu servicio o producto? ¿Qué destaca? 

Después. 

¿Cómo está ahora que ha pasado todo? ¿Cómo es su vida? ¿Se han cumplido sus expectativas? ¿Hasta que nivel?

Y por último, Obvio, ponle nombre 😉 y si te animas, ya métele lo típico de la edad, ciudad, estilo de vida, intereses, hobbies… 

haz a la persona real. 

Consejos para crear el buyer persona

Investigación concienzuda

Síp, puede pasar que no hayas trabajado con nadie aún, o que aún así, te falte imaginación, certeza y claridad para contestar todas estas preguntas con profundidad. 

Aquí te dejo algunas opciones para indagar y sacar info para completar todo lo que hoy te he dejado:

  • Busca entrevistas, podcast, vídeos de YouTube… sobre tu temática. 
  • Los foros siempre son un buen lugar
  • Igual que los artículos de blogs y Google en general. 
  • También los grupos de Facebook pueden ser un buen aliado. 
  • O los comentarios que podrás encontrar en libros de temáticas similares en Amazon, casa del libro. Etc. 
  • Incluso en RRSS, busca a esos referentes y observa que dicen sus seguidores. 

Recopila, actualiza y mantén a tu avatar vivo 

  • Cada vez que tengas una nueva información que pueda ayudarte a comprender mejor a tu cliente ideal, actualiza tu documento
  • Revísalo de forma recurrente. No para cambiarlo cada semana, sino para tenerlo presente, saber que vas con el foco a por esa personita ideal para ti, y sobre todo para ir eliminando o añadiendo lo que consideres necesario. 

Mega plantilla para crear tu buyer persona 

Aquí te presento una plantilla completa y revolucionaria para crear tu personita ideal, es una herramienta muy visual y créeme que te va a venir genial.

Y para conectar y expresarme mejor, dentro vídeo. 

¿Qué te ha parecido?

¿Te identificas?

Entonces con más motivo deberías estar dentro de mi newsletter, porque allí es donde vas a poder tener mejor acceso a mí y mis neuronas (bueno y si te conviertes en cliente más todavía, obvio). 

Estrategias de marketing basadas en el cliente ideal. 

O dicho de otro modo, ¿de qué me servirá realmente tener claridad en esta personita

Hace unas semanas al realizar el análisis del negocio de una chica que había solicitado su audio gratuito porque no vendía, lo primero que le comenté y mi recomendación principal fue que tenía que describir mucho mejor a su avatar. 

Textos, redes sociales, el servicio… no le hablaba a nadie en especial, y cuando le hablas a todo el mundo, nadie te hace mucho caso en un mundo donde la competencia sí lo hace, y además está a un clic de distancia. 

Personalización del contenido

La personalización del contenido es muy importante para llegar de forma efectiva a la persona adecuada. Estudiando bien las características y preferencias de tu público objetivo, puedes adaptar los mensajes y el tono de tu comunicación para conectar y generar el interés real que necesitas para vender y crecer. 

Adaptar los productos y servicios a las necesidades reales que tendrá la persona. 

Cómo ya te he mostrado, tener a tu cliente ideal bien definido, te ayudará a crear servicios y productos que ayuden de verdad, y eso te dará más resultados exitosos, cumpliendo mejor las expectativas, de forma que aumenta el valor percibido y fomentarás la fidelidad en tu marca. 

Adaptar toda tu estrategia o el customer journey (mi gran pasión)

Tener clarinete y definida a esta persona, te va a ayudar a crear un embudo que funcione. Pero sobre todo que ni lo parezca, que sea algo natural, porque es el paso a paso que la persona necesita. 

Tienes esa comprensión de las etapas, que adaptar todo eso será pan comido. 

Dejar de perder dinero cuando haces publicidad en Facebook o Google… canales digitales y también en los tradicionales. 

Por supuesto. Invertir en publicidad en la persona equivocada puede incluso llevar a la ruina a tu negocio. 

Cómo te he comentado arriba, imagina estar impactando a un tipo de persona de nivel 3 con un contenido de nivel 5. Ruina. 

Crea un buyer persona negativo

¿Un qué?

Un buyer persona negativo es lo contrario a lo que tú no deseas. 

A veces nos sucede que no sabemos lo que sí queremos pero en cambio tenemos clarísimo lo que no queremos, ¿te ha pasado? 

Pues esto consiste en tener claro a quién ni de broma quieres en tu listado de clientes. 

¿Para qué te servirá un cliente ideal negativo?

Te puede ser útil para eliminarlo en esas campañas de publicidad que te he mencionado, y así ir de forma más directa a quién sí queremos impactar. 

Te sirve para enfocarte en quién sí quieres trabajar. 

Ajustar mensajes… 

Imagina que vendemos cocina vegetariana, no tendría sentido impactar a las personas interesadas en barbacoas de vaca vieja. 

No inviertas tiempo, energía ni recursos en alguien que sabes que no tendrá los resultados y sobre todo, que puede hacer que tu motivación baje cada día. 

Resumiendo y terminando esto del cliente ideal

Espero que tras estas casi 4000 palabras te hayas convencido de que tener definido a tu cliente ideal es lo que mejor que podrás hacer para vender y llevar a tu negocio al siguiente nivel

Lo he visto en montones de ocasiones, negocios que no arrancan, o que aunque les iba bien, se estancan, y el motivo es un buyer persona mal definido, o ya desfasado porque el negocio ha crecido y necesita actualizarse. 

Por eso, echa mano de este recurso siempre que lo necesites. 

Ten actualizado a tu buyer persona, y de hecho, te será muy sencilla con la pedazo de plantilla que te he dejado para que lo tengas todo bien organizado. 

Aquí me despido hasta la próxima. 


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